外贸报价过程中，如何提高报价的成功率

<div><article><div style="white-space-collapse: preserve; line-height: 1.75;"><span style="font-weight: bold;"><font color="#000000" size="5">外贸报价过程中，如何提高报价的成功率</font></span></div><div style="white-space-collapse: preserve; line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="5"><b>
</b></font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">在外贸的业务流程中，业务员报价之后要么成交要么就是没有被回复。而在报价的过程中，“价格”毋庸置疑是最敏感和重要的因素之一，如何对客户“投其所好”式地报价才能提高成功率？</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000"><b>1. 报价过程中的问题</b></font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3"><b>
</b></font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">盲目报价</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">仓促或延迟报价</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">敷衍报价</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">报价不清楚</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">报价后不跟进</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000"><b>2.报价的技巧</b></font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">a.让客户出价 </font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">在贸易谈判中，谁先出价谁就更被动。所以我们可以尽量让客户先出价，询问客户的心理价位，再推荐产品。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">b.模糊报价</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">如果客户不肯先报价，必须让我们先报价格的话，那我们可以进行模糊的报价，只说一个价格区间，根据客户的反应再进行下一步。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">c.换位思考</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">根据我们事先分析的客户类型，站在客户的角度去思考他需要什么价位的产品。如果客户是中间商，那就是倾向于差价大并且性能好的产品；如果是经销商，那他们更关注产品的品质，可以报一些高质量产品的价格给参考。总而言之，进行试探性的报价，不要把价格说死。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">d.分层报价</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">当我们不知道客户心理价位的时候，可以进行高、中、低三个层级进行报价。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">e.非整数报价</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">给价格留尾数，如9.88元，或采用10元3双这类的报价方式。非整数报价利用了客户对数字理解的主观心理，通常能达到较好的效果。</font></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></article></div>