积累的外贸老客户可别浪费了，可以这样再次盘活

<div><article><div style="white-space-collapse: preserve; line-height: 1.75;"><span style="font-weight: bold;"><font color="#000000" size="5">积累的外贸老客户可别浪费了，可以这样再次盘活</font></span></div><div style="white-space-collapse: preserve; line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="5"><b>
</b></font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">在外贸业务中，能够产生20%的利润的客户主要来源于潜在客户和小客户，而关键客户和主要客户则可以带来80%的利润。但是问题来了，业务员如何维护老客户才能提高二次成交率？跟进老客户怎么才算跟到位了?</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">一、针对不同类型的客户，分配不同的资源</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">D1类客户：下单量很大、返单率高，平时联系比较紧密</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">维护动作：需要挖掘潜在购买力，多推荐新品</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">D2类客户：订单量很大，但是会在多个供应商之间比较价格</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">维护动作：多了解客户的需求，让客户感受到产品价值，要重点关注，别让这类客户跑了</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">D3类客户：订单量一般，实力薄弱，不下单多因购买力问题</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">维护动作：在原料价格便宜的时候多通知客户</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">D4类客户：订单量一般，实力薄弱，价格原因或者购买力原因就会导致不下单</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">维护动作：及时分享公司促销活动</font></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></article><font size="3" color="#000000"><img src="https://cowork-storage.nos-jd.163yun.com/snapshot%2F2024%2F05%2F17%2F0d8fe485bfcb4cf6951722347d58802d.png?Signature=38UliG7YKswU2uevKfH%2FkI%2FXwcJazQ4JlLKRZzPU6%2Bc%3D&Expires=3863419171&NOSAccessKeyId=0cd796d04a3a45dba2ef94a2f2a0c218&download=temp.png" alt="" style="max-width: 100%;height: auto;border-radius: 6px;"></font><p><span style="white-space-collapse: preserve;"><font size="3" color="#000000">二、留意重要的变化</font></span></p><div style="white-space-collapse: preserve; line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">外贸业务是一个快速变化的行业，客户的情况也会不断发生变化，我们需要时刻关注客户的变化，及时调整自己的战略。例如，如果客户的业务发生了重大变化，我们需要及时了解变化的原因和影响，并根据变化情况调整自己的销售策略。</font></div><div style="white-space-collapse: preserve; line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">三、抓住客户需求的痛点、痒点、兴奋点</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">痛点：客户急需解决的问题</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">痒点：潜在需求和深层次欲望</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">兴奋点：超出预期的需求比如提前交货</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">四、懂得人情世故</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">销售的本质就是：人情世故。维护客户不是一直与客户谈公事，要懂得合理分配谈公事和聊私事的时间。谈公事通常都比较紧张，双方都处于身心紧绷的状态，这种状态对谈判并没有什么好处。相反，以聊私事为主，偶尔穿插谈工作上的事情，整个沟通过程就会变得比较轻松。就像我们中国人习惯在饭桌上谈事一样，较为轻松的氛围有利于工作谈判。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">五、一定要主动联系客户</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">第一：时刻告知产品情况很多外贸人特别是外贸新人，在客户下单之后就不再和客户联系了，知道出货了再告知客户一声货物出了。这种做法会让客户感受非常不好。作为业务员，在订单签订之后，每隔一段时间就要与该客户联系一次，告知该客户产品生产情况、交货情况、装船信息、出运信息等。除了在订单生产到交货这段时间持续联系外，在产品收货之后一段时间，再询问该客户之前订单产品如何，是否有改进的地方。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">第二：主动向客户推荐其他产品新客户下单之后，后期的维护很重要。例如业务员知道该客户除了做鞋盒以外，还做礼品包装袋，那么在完成鞋盒订单的合作之后，还要将礼品包装袋推荐给该客户。如后期该客户有需求，会第一时间想到你。很多产品都是有季节性质的，例如你的公司是做圣诞节装饰品的，那么该产品的采购需求基本在10-12月时间段，这时可以询问之前合作的客户后续是否有订单需求，需不需要打样等，如果公司有新产品的话，也需要提供给客户，供客户参考。还有一种情况是，之前有客户下单之后就再没有联系了，不知道该怎样找他。这个时候可以将自己公司最新的产品发给对方，问问对方的意见和建议，并且表达出他是公司很重要的客户，他的建议很重要，这样客户也懂业务员的意图。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">第三：保证品质的前提下定期人文关怀在保证质量的前提下，如何维护客户呢?</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">1、节假日，特别是外国客户重视的节日，给外国客户发送贺卡，最好顺带祝福其家庭。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">2、送外国客户一些中国特色的小礼物，这些礼物不需要贵重，但是要有心意，这样客户会觉得备受尊重。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">3、在维护老客户的时候，尽量满足老客户的需求，特别是价格上的变化。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">六、偶尔告诉客户原材料行情在与客户的沟通当中，除了聊产品，聊合作的事情之外，还可以聊原材料行情。比如原材料在下一个销售旺季，可能会涨价或者某一些原材料可能会出现的问题，让客户感受到你的专业，客户会很放心的把事情交给你做。对客户的服务要从客户最根本的需求出发，抓住了客户的需求，就等于抓住了他一半的订单。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">七、客户选择你的原因</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">1、专业：成为专业人士，是TOP SALES的基础</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">2、洞察：洞察不同客户的性格特点，事半功倍</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">3、耐心：不亢不卑，保持耐心和平和，水到渠成</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">4、背书：行业其他客户做背书，潜移默化影响客户</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">八、互利共赢比如每年坚持做“老客户回馈月”，这样既可以增加客户粘性，提升口碑，也为再次成交和转介绍打下坚实的基础。或者想方设法地去回馈客户，比如帮助客户做订单规划、成本规划、帮助客户做促销。协助完成一些琐事，尽力提供一些资源，达到共赢。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">
</font></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div><font size="3" color="#000000"><img src="https://cowork-storage.nos-jd.163yun.com/snapshot%2F2024%2F05%2F17%2Fbc30dff4b8944e6aba843b002b95f92f.png?Signature=%2BcMHFKaazt9zPblbM19nFcVCt4nkZcFNsahOamZySWs%3D&Expires=3863419238&NOSAccessKeyId=0cd796d04a3a45dba2ef94a2f2a0c218&download=temp.png" alt="" style="max-width: 100%;height: auto;border-radius: 6px;"></font></div>