外贸谈判中，客户要求降价怎么办？

<div><article><div style="white-space-collapse: preserve; line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">首先，先稳住心态。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">客户砍价不是坏事 ，反而是一种想买东西的释放信号：我想买但是有点贵。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">这是作为采购的一个本能反应，你如果一慌马上去降价，那客户反而会觉得你的价格其实还有很大的空间。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">其次，要理清客户说的“贵”到底是什么意思。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="4"><b>（一）搞清楚客户为什么要说“贵”</b></font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="4"><b>
</b></font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">不要直接说 we are in good quality。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">可以先问一句，你觉得我们的价格贵，是跟某个同行在对比觉得高了呢？还是说超出了采购预算？</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">如果客户说你们公司的比a公司要贵，那你就知道他是在对标谁了；</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">如果客户说预算没有这么高，这种其实大概率是想压价的；</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">另外，你有没有把自己的加分项在新一轮的价格谈判之前，埋入一点伏笔呢？</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">很多客户觉得贵，是因为没有get到你的产品以及企业合作的一个价值。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="4"><b style="">（二）其实客户说“贵”也不一定真的是价格问题</b></font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">有的客户作为sourcing manager的角色，是有常规的议价话术，</font><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">因为他想拿价格高当借口，来探探你的底线，</span><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">或者他其实对你的产品和交期都是有顾虑的，他先拿价格来开刀。</span></div><div style="line-height: 1.75;"><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">这个时候可以进行话题转移，</span><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">我们确实不是市面上最低的，但是几乎我们在合作的客户，在首单合作之后，都觉得我们整个售后很省心，</span><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">我相信你也是需要多对比一下的，你对产品的性能上，还有其他方面有没有一些要求呢？</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">如果没有，你看我们要不要先走个样品，先测试一下。</font><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">我们需要把话题引导到产品价值上来，也可以让其他客户做一下背书。</span><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">打消一下客户的合作顾虑，也可以让客户降低防备心理，</font><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">最后，不一定真的是要降价才能成交。</span><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">一般来说，新客户的试单第一次大降价的话，那以后必定是每来一次单，就要给你砍一次价。</span><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">如果是老客户的批量单，可以说灵活一些，但是你要有条件的让步。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">降价不是唯一选项，还可以做一些warranty的延长、灵活的付款方式、阶梯定价、区域保护、定制物料的支持等等。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">就算最后要降价，也不要直接降，记住两个小技巧：</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000"><b>1、先说难处再松开</b></font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">“你这个价格我没办法，我真的只能跟公司再申请一下，说实话在我手上，公司就没有出过这个水平的价格，</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">而且你也知道，我们部分的核心的原材料最近也涨的厉害，我们企业利润真的是很薄了”。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">得让客户看到，你的让步很不容易，</font><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">但是也不要去讲这个订单是亏本的，这个没有人信的。</span><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">要小步慢让，比方说你的客户让你去降价10%，</font><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">你可以先去尝试说我跟你让利，先做3个点，这已经是我能接受的价格极限了。</span><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">你再降，我们公司就不会让我做这个单了，我可以再工区给你去优先争取排单。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">你看咱们之前讨论的大概1000台左右的话，可以10天给你交单。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">留一个谈判的余地，让客户有一点点谈判的成就感。</font></div><div style="line-height: 1.75;"><font color="#000000" size="3">
</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000"><b>2、条件捆绑</b></font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">如果你一定要去价格在压低的话，我们可以去尝试同期跟供应链去谈判一下。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">比如：“但是你也知道工厂都是基于批量生产去做货的，那量越大呢，物料采购成本我们也会稍微薄一点</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">所以才能挤出来一些给你让价的空间，你看这一次订单，咱们能不能调到3000台呢？”</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">也就是我们把降价和订单量或者付款方式去做一个捆绑，避免一些无意义的让步。</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">所以总结一下客户砍价不可怕，你先要稳心态，挖需求，算清楚，</font><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-size: medium;">然后再去带着条件去跟客户谈，这样你既能够保住这个客户，也能让客户有利润，还能让客户觉得我谈判成功了。</span><div style="line-height: 1.75;"><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">好的谈判其实不是只看输赢，而是让客户觉得你在帮他争取利益，下次还想跟你合作，</font><div style="line-height: 1.75;"><font size="3" color="#000000">你们平时遇到谈判，最头疼的是哪类客户呢？</font></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></article></div>